近日，第八屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會(huì)暨2013(B2B)經(jīng)理人年會(huì)在寧波舉行，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球塑化網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、我的鋼鐵、MFG等知名網(wǎng)站榮膺“2012年度中國(guó)可信B2B行業(yè)網(wǎng)站50強(qiáng)”。會(huì)中，媒體對(duì)環(huán)球塑化網(wǎng)CEO李實(shí)進(jìn)行了專訪。

　　記者：從你的內(nèi)心看來(lái)，因?yàn)锽2B這兩年也進(jìn)入衰落期，包括調(diào)整轉(zhuǎn)型，從您的情況來(lái)看，你對(duì)B2B是怎么認(rèn)識(shí)的。

　　李實(shí)：我可以說(shuō)是非電商人士來(lái)參加電商大會(huì)，雖然我是做電商，但我覺(jué)得我做的事情很難用B2B這種字母來(lái)概括，對(duì)我是一種局限，我做的事情應(yīng)稱之為塑化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈服務(wù)平臺(tái)。我們平臺(tái)有三大組顧部分，其中有一個(gè)部分貌似是B2B的環(huán)球塑化網(wǎng)，另外一個(gè)是聚塑商城，這部分在我們定義中，用電商組合模式可以理解為C2B2B2S，我們?cè)谒芑a(chǎn)業(yè)了12年，對(duì)這個(gè)行業(yè)存在的問(wèn)題、需求比較清楚的了解，我們更多是滿足他們的需求、解決他們的問(wèn)題的事情，做對(duì)接與交易相關(guān)的事情。所以我們做的事情對(duì)我們用戶的價(jià)值，不只是B2B的價(jià)值，更多是做交易的服務(wù)，提供客戶附加值、客戶體驗(yàn)的服務(wù)。 B2B交易相關(guān)的各環(huán)節(jié)的分解，比喻做電線電纜的時(shí)候，有些它非常有特性，還有設(shè)計(jì)、工藝流程、機(jī)械操作，我們本身是做技術(shù)服務(wù)的，我們給客戶服務(wù)的時(shí)候，幫助上游和下游撮合他們原材料交易，用網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)言來(lái)表述可能是B2B。而我們做的事情能對(duì)客戶附加值提升有很大幫助，在未來(lái)一定有很大的發(fā)展空間。

　　記者：你能簡(jiǎn)要介紹一下去年您公司的業(yè)績(jī)嗎?

　　李實(shí)：我們有十幾年的用戶資源，屬于大宗商品交易，一家制造企業(yè)可能在三五百萬(wàn)，我們所做的深度服務(wù)有六百多家，平均下年每年一家有三百多萬(wàn)營(yíng)銷額，去年規(guī)模將近有20個(gè)億。

　　這20多億是三大模塊構(gòu)成的，光靠B2B比較難實(shí)現(xiàn)，B2B只是做了信息的展示作用，聚塑商城做了交易的把關(guān)，但最終還是靠要技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)的三個(gè)部分來(lái)完成。通過(guò)聚客天下聚集所有塑料行業(yè)技術(shù)人才，解決技術(shù)服務(wù)時(shí)空局限性問(wèn)題;并通過(guò)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室做交易風(fēng)險(xiǎn)把關(guān)，同時(shí)還有技術(shù)團(tuán)隊(duì)上門(mén)做售后技術(shù)服務(wù)提升，來(lái)共同實(shí)現(xiàn)的。光靠B2B是很難實(shí)現(xiàn)這個(gè)事情的。

　　記者：你覺(jué)得工業(yè)品B2B這幾年線上交易的話時(shí)機(jī)上是否成熟。

　　李實(shí)：在線交易有很多細(xì)節(jié)需要解決，比線下的實(shí)際問(wèn)題，要了解行業(yè)的特性問(wèn)題，如果不了解行業(yè)特性，只光B2B展示解決不了深度交易的問(wèn)題，不像買(mǎi)一件衣服或者消費(fèi)品，買(mǎi)回來(lái)就能用，尤其是在塑化領(lǐng)域，化工品多加一公斤和多加一百克做出來(lái)的東西是不一樣的，所以我能做相關(guān)的技術(shù)及認(rèn)證服務(wù)。我們有四大體系支撐，第一是“資源集約•技術(shù)創(chuàng)新”優(yōu)質(zhì)化生產(chǎn)體系保證采購(gòu)商技術(shù)支撐上的保障。另外，“質(zhì)價(jià)信•硬保障”智能化采購(gòu)體系保障采購(gòu)的安全性、可操作性及長(zhǎng)期穩(wěn)定性，還有一個(gè)是新渠道•云戰(zhàn)略”信息化營(yíng)銷體系，一種云戰(zhàn)略品牌營(yíng)銷服務(wù)，再加上“全天候•全方位”的專業(yè)服務(wù)體系，集中產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)渠道及資源，協(xié)助塑化企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)信息化營(yíng)銷、科技化生產(chǎn)及智能化運(yùn)作，為塑料化工行業(yè)提供“產(chǎn)購(gòu)銷服”四維一體的綜合服務(wù)，最終才實(shí)現(xiàn)了電子商務(wù)與傳統(tǒng)工業(yè)的深度結(jié)合的B2B交易。

　　我本身做傳統(tǒng)行業(yè)十幾年，我們這個(gè)行業(yè)一般企業(yè)家都在六零后，他們動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有概念，而我是八零后，所以他們考慮的營(yíng)銷渠道比較傳統(tǒng)，找業(yè)務(wù)員上門(mén)推廣或者參加展會(huì)，我要幫他們提高信息化的營(yíng)銷，我們也提出了云戰(zhàn)略，結(jié)合了很多東西，比如傳統(tǒng)B2B給用戶給的是會(huì)員、廣告、軟文，我不做這些東西，客戶要的只是結(jié)果，影響力、知名度的提升，我就保證讓它接到更多訂單就可以了，我更多是以結(jié)果為導(dǎo)向，打包在一起是云戰(zhàn)略服務(wù)，包含會(huì)員、廣告，不單獨(dú)收費(fèi)，包括紙媒體和微信公眾帳戶，微網(wǎng)站組成微平臺(tái)，整合在一起是云戰(zhàn)略品牌營(yíng)銷。這是我們提出的概念，叫“云托管+”的服務(wù)。

　　記者：我們知道成立中國(guó)電商最早是中國(guó)化工網(wǎng)，他們是做外貿(mào)B2B的行業(yè)，最近幾年業(yè)內(nèi)還是B2C，因?yàn)樗鄬?duì)跟消費(fèi)者結(jié)合在一起，傳統(tǒng)B2B如何在企業(yè)中，因?yàn)槲覀兠嫦蚴瞧髽I(yè)，如何在企業(yè)中做營(yíng)銷，或者做市場(chǎng)推廣，和B2C有什么區(qū)別?

　　李實(shí)：我們本來(lái)做了十幾年有很多用戶，我們有工廠生產(chǎn)原材料，我們有貿(mào)易公司，這些年積累的客戶，有一個(gè)黏度，我們就順帶推出新的服務(wù)品牌，好比類似于微信，他有QQ用戶積累，有利于傳播。另一方面我們B2B電商平臺(tái)這部分，通過(guò)我們電商團(tuán)隊(duì)，加上線下展會(huì)活動(dòng)讓他們了解我們公司新推出的服務(wù)。

　　記者：你如何看待外貿(mào)電商的發(fā)展趨勢(shì)，大家最近對(duì)外貿(mào)電商開(kāi)始比較關(guān)注，你如何看待這最近兩年的走向。

　　李實(shí)：我對(duì)外貿(mào)了解得比較少，我一直做國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，但是我覺(jué)得，很多制造企業(yè)都不在發(fā)達(dá)國(guó)家，像中國(guó)、越南、印度、南非這些國(guó)家制造工業(yè)比較有發(fā)展空間，需要更多的貿(mào)易平臺(tái)幫他們走向國(guó)際化，也有很大得逞長(zhǎng)空間。

　　我們沒(méi)有做國(guó)外市場(chǎng)，我們有從國(guó)外引進(jìn)產(chǎn)品，沒(méi)有邁出去，比如我們行業(yè)化工材料很多大企業(yè)，像巴斯夫、卡博特都是我們的供應(yīng)商，他之前在國(guó)內(nèi)渠道是找大的貿(mào)易商來(lái)做，之前有代理他們的產(chǎn)品是做線下業(yè)務(wù)，現(xiàn)在把他們引入到線上。目前在國(guó)內(nèi)還沒(méi)有這種技術(shù)，短期內(nèi)可能達(dá)不到這種生產(chǎn)水平，我們希望也能通過(guò)線上將這些產(chǎn)品引入到國(guó)內(nèi)來(lái)服務(wù)我們的用戶。未來(lái)，我們也希望幫他們做一些外貿(mào)的事情，但不是近一兩年的事情。

　　記者：因?yàn)槟氵@邊做的都是大宗工業(yè)品，都是B2B或者是C2B2B2S的模式，中小額交易的B2B也向上游去推進(jìn)，因?yàn)檫@樣他們利潤(rùn)情況包括規(guī)模能實(shí)現(xiàn)很快的飛躍，從您的判斷，這些企業(yè)他們想往上走的時(shí)候，你有什么經(jīng)驗(yàn)或者有什么樣的可以分享的經(jīng)驗(yàn)。

　　李實(shí)：如果想往這方面走，重要不是我們想要做什么，而是關(guān)注用戶需要什么，我們是否有能力支撐這個(gè)問(wèn)題的解決，并能提供這方面的服務(wù)，當(dāng)這些問(wèn)題分析透了以后就可以做這個(gè)事情，否則只站在電商平臺(tái)來(lái)考慮就很難做到這個(gè)事情。

　　記者：往下一步，可能會(huì)遇到什么樣的障礙或者是瓶頸呢?

　　李實(shí)：對(duì)我們最大的限制就是人才，在我們看來(lái)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)這么多年，別人老是跟我們開(kāi)電商大會(huì)，經(jīng)常在我們公司舉辦，我都不講話，最后他總是讓我講幾句，我說(shuō)以我一個(gè)非電商人的角度來(lái)看，電商不在于電而是商，電只是提供了一個(gè)大的時(shí)空，為客戶提供便利性，信息的傳遞更快捷。所以我對(duì)電的理解不太深。但我知道商的部分最重要的是事、人、錢(qián)。事是企業(yè)的戰(zhàn)略層面的，錢(qián)是資本層面，我做的東西有多大價(jià)值，需要多少投入，最核心的還是人的部分，人才部分缺失可能會(huì)影響整個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，對(duì)我們最大的限制是人才的限制，團(tuán)隊(duì)對(duì)我們行業(yè)模式深度的理解，對(duì)用戶需求的深度了解，是否能創(chuàng)造更有價(jià)值的服務(wù)，滿足他們的需求。解決客戶需求、創(chuàng)造用戶需求，這才是我們團(tuán)隊(duì)需要思考的問(wèn)題。

　　記者：現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍有多少?

　　李實(shí)：整個(gè)公司現(xiàn)在有一百多人。這一百多人，主要是產(chǎn)品中心、營(yíng)銷中心。產(chǎn)品中心主要負(fù)責(zé)平臺(tái)及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)，營(yíng)銷中心主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷服務(wù)。

　　記者：我們?cè)谝苿?dòng)方面有哪些突破。

　　李實(shí)：我們有推廣塑料一點(diǎn)通，簡(jiǎn)稱塑客寶，包括行業(yè)業(yè)務(wù)響應(yīng)、塑料技術(shù)常用工具以及服務(wù)微平臺(tái)。我們?cè)谖⑿殴δ芟麻_(kāi)發(fā)的微網(wǎng)站，微網(wǎng)站不斷提供采購(gòu)、銷、服的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)點(diǎn)，把用戶想知道的知識(shí)點(diǎn)不斷跟他分享，同時(shí)也幫助他們建立微網(wǎng)站，集合在一起就是針對(duì)塑化行業(yè)專業(yè)的手機(jī)APP應(yīng)用。

　　記者：很大一部分在做服務(wù)商?

　　李實(shí)：我們定位是塑化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈服務(wù)提供商，只在服務(wù)領(lǐng)域做。

　　記者：你剛才提到微平臺(tái)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，你感受它現(xiàn)在對(duì)B2B或者你平臺(tái)里面的客戶，他們的需求上有什么變化。

　　李實(shí)：過(guò)去是通過(guò)B2B的方式，短信或者郵件發(fā)資訊給他，現(xiàn)在通過(guò)手機(jī)應(yīng)用可以播報(bào)語(yǔ)音及視頻，不再僅只是文字和圖片，這樣相對(duì)更便捷一些。

　　記者：這個(gè)帳戶現(xiàn)在有多少人在用?

　　李實(shí)：今年剛開(kāi)發(fā)，主要是讓客戶體驗(yàn)，不希望大量的用戶體驗(yàn)，我們希望有更好的產(chǎn)品時(shí)再服務(wù)到更多的客戶。

　　記者：這套微平臺(tái)后臺(tái)系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)，跟環(huán)球塑化網(wǎng)是一套嗎?能夠打通嗎?

　　李實(shí)：能夠打通。我們把所有信息化的渠道和工具一起給我們的用戶去使用。包括搜索這塊，我們也開(kāi)發(fā)有一年了，我們塑料行業(yè)用的關(guān)鍵詞和信息如何分類，我們也想把這部分的價(jià)值給到我們的用戶。

　　記者：你提到搜索，你也是屬于B2B，因?yàn)橹癇2B很多抗也交流的時(shí)候，他們感覺(jué)現(xiàn)在對(duì)他們來(lái)說(shuō)，B2B網(wǎng)站只能提供信息服務(wù)，他們更愿意在市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)推廣更愿意選擇搜索引擎，作為垂直B2B網(wǎng)站來(lái)講，如何讓用戶更好的使用我們的網(wǎng)站。

　　李實(shí)：我們B2B跟別人不一樣，我們不僅是提供信息，我們的核心觀念，一個(gè)是塑料化工方面知識(shí)庫(kù)的建立，目前信息量可能比圖書(shū)館里面的資料還要多，有很多專家從國(guó)外帶來(lái)的領(lǐng)先的塑化技術(shù)信息。還有塑料行業(yè)人才網(wǎng)，我們只做兩個(gè)崗位，一個(gè)是塑料技術(shù)研發(fā)人才，工程師;一個(gè)是塑料技術(shù)管理人才。就這兩個(gè)崗位，幫助環(huán)球塑化網(wǎng)用戶解決這個(gè)兩個(gè)問(wèn)題，這是行業(yè)用戶比較關(guān)注的，而這部分是其他網(wǎng)站沒(méi)有給到的部分。同時(shí)也做了人才的細(xì)分、知識(shí)庫(kù)的建立。

　　記者：你覺(jué)得現(xiàn)在B2B行業(yè)最大的問(wèn)題是什么?

　　李實(shí)：我覺(jué)得很難用一個(gè)問(wèn)題來(lái)概括整個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，比如說(shuō)在不同的B2B企業(yè)，所做的事情不同，一個(gè)小問(wèn)題可能就是他最大的問(wèn)題。在我們看來(lái)塑化領(lǐng)域最大的問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度是否能滿足市場(chǎng)的需求。

　　記者：記得馬云自己說(shuō)，電子商務(wù)利潤(rùn)不是那么高，他最大的利潤(rùn)是來(lái)自于支付寶，我們行業(yè)B2B這塊業(yè)務(wù)利潤(rùn)主要來(lái)自于哪里?

　　李實(shí)：傭金，我們之前做貿(mào)易，現(xiàn)在其實(shí)也是做貿(mào)易，只是結(jié)合電子商務(wù)的載體和手段，還是賺取傭金和差價(jià)，我們傭金是1到3%的毛利，傳統(tǒng)做貿(mào)易高的毛利可能有10%以上，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模比較大，要降低下游采購(gòu)的成本，因?yàn)槲蚁旅嬗形灏俣嗉矣脩?，他們一家用十噸，我把他們聚合在一起，跟供?yīng)商談價(jià)格，這樣供應(yīng)商價(jià)格更低一些，銷量就大一些，用戶買(mǎi)得便宜一些，我賺得少一些，是多贏的。我們是搭建一個(gè)平臺(tái)，鏈接更多利益相關(guān)者，讓他們更多互動(dòng)，解決三個(gè)方面的問(wèn)題：一是降低交易成本，第二是交易風(fēng)險(xiǎn)，第三是交易利率的提升。